Strategisk försäljning / KAM

Vad krävs det av dagens försäljningsingenjörer och tekniker som går från AM till KAM roll?
Vilka utmaningar ställs du inför i dagens konkurrens utsatta marknad som storkunds/KAM säljare?
Vilka utmaningar kommer du att få den närmaste framtiden?
Hur ska du behålla dina kunder och utveckla dessa strategiska KAM konton?
Strategisk försäljning/KAM är ett utvecklingsprogram som riktar sig till dig som är en senior industriell/teknisk utesäljare som har ambitionen att ta ditt nästa steg med din och dina kunders affärer.
¨

Utvecklingsprogrammet i korthet:
• Förstudie ½ dag
• Genomförande dag 1 & 2 2 dagar
• Coaching 4 tillfällen
• Genomförande 1 dag (dag 3)
• Mellan förstudie, genomförande, coachning samt genomförande antar du utmaningar/hemläxor som är kopplade till din utmaning som följs upp av mig som din coach. Detta skapar ett konkret resultat i din utveckling.

Innehåll i genomförande dagarna:
• Säljprocessen inklusive beslutsfaktorer
• AM och KAM rollen vad är skillnaden och verktygen som KAM jobbar med
• Beteende och drivkrafter psykologi och beteendevetenskap
• Mognadsgrader
• Beslutskraft
• Negativa beslusfaktorer
• Beslutsfaktoranalysen; strategisk försäljning/KAM verktyg inom strategisk industriell/teknisk försäljning
• Mellanhandsförsäljning
• Förhandlingsteknik anpassat för nationell till internationell förhandling för KAM rollen
• Värdeförsäljning/value based selling
• Strategisk omvärdsanalys/vilka kunder ska du prioritera?
• Piplinehantering

Vad ger detta utvecklingsprogram?
• Förstå och kunna tillämpa skillnaden mellan AM och KAM rollen
• Få en förmåga att kunna läsa av olika beslutsfattares personlighet genom DISC, beteendeteorier och anpassa sig till dem
• Lära sig förhandling på ett praktiskt sätt så du kan tillämpa förhandlingsteknik i dina förhandlingar som KAM
• Lära sig att välja ut rätt kund eller kunder att jobba på idag och i framtiden
• Arbeta med varje kund utifrån hur de definierar värde
• Kunna sammanfatta och driva komplexa affärer med många möten och beslutsfattare på ett tydligare sätt och driva projekt/affärer i mål snabbare
• Kvalificera olika projekt tydligare så du lägger tid på rätt projekt hos kund