Industriell teknisk försäljning (ITF)

Är du säljande ingenjör eller tekniker?
Vill du öka din försäljning?
Bli säkrare på kundbesöket?
Korta ner din säljprocess?
Bli duktigare på att boka kundbesök?
Lära känna dina styrkor och svagheter som säljare och i ditt beteende?
Våga fråga efter affären? Bli bättre på behovsanalys?
Då är detta utvecklingsprogram för dig.

Vad är det som skiljer vanliga säljkurser från detta utvecklingsprogram?
• En teknisk säljprocess är ofta mer komplex.
• Att gå från komponentförsäljning till modul eller projektförsäljning.
• Kunna hantera flera beslutsfattare.
• Säljprocessen kan vara längre, från veckor, månader till år.
• Mer individuell fokus på kursdeltagaren genom förstudien och begränsat antal vid kurs.
• Alla deltagare på kursen är säljande ingenjörer eller tekniker med en B2B säljprocess inom industri eller tenik.

En sammanfattning av kursprogrammet
• Förstudie
• Genomförande 2 dagars kurs
• 8 veckor individuell coachning
• Hel dags sammanfattning

Förstudie
• Enkäter skickas via webbaserat gränssnitt till den tekniska säljaren och chefen.
• Beteendeanalys utförs av deltagaren genom verktyget discus®, webbaserat formulär.
• Intervjuer sker med säljaren och chefen.
• Hemläxa – 5 min företagspresentation ska förberedas utan hjälp av power point.
• 50 kunder(befintliga och nya) i en lista att boka kundbesök på efter kursens två dagar.

Genomförande
• Två dagars kurs med följande innehåll:
• Attityd och motivation
• Beteende och drivkrafter
• Boka kundbesök
• En industriell och teknisk säljprocess

Övergripande
• Företagspresentation, övning
• Relationsbyggande, genom DISC teorin
• Kundkartläggning
• Behovsutveckling, övning; framtagning av lathund
• Kundanpassad argumentation, teknisk argumentation
• Hantera invändningar
• Läsa av köpsignaler
• Beslut
• Beslutsfaktoranalys, (KAM verktyg)
• Säljtavlan, prospekteringsmetodik

Coaching
• 8 veckor individuell coachning med uppgifter och utmaningar mellan samtalen till försäljningsingenjören.

Uppföljning/sammanfattning
• Hel dags sammanfattning, två månader efter kursens två genomförande dagar.

Övrigt som ingår i utvecklingsprogrammet
• Dokumentation i form av rapport på förstudien, beteendeanalysrapport, samt kompendium till kursen.
• Under slutet av den sammanfattande heldagen erhålls ett diplom.
• Lunch, fika och kaffe under samtliga kursdagar.
• Avrapportering på den tekniske säljarens framsteg, styrkor och svagheter efter kursen till uppdragsgivaren.